سه‌شنبه, 22 ژانویه 2019

کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد

کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد با عنوان فرعی اسرار موفقیت در تجارت و مدیریت، کتابی در حوزه مدیریت، بازاریابی و موفقیت در کسب و کار است. این کتاب در انگلیس و ایالات متحده از پرفروش‌ترین کتاب‌ها بوده است. همچنین مدیران زیادی از جمله الن مرلو – از مدیران برجسته کمپانی فیلیپ موریس – و ماساکی موریتا – رییس هیات مدیره کمپانی سونی در آمریکا – مطالب این کتاب را تایید کرده‌اند.

نویسنده کتاب را در سال ۱۹۸۴ نوشت و به گفته خودش هدف از نوشتن کتاب ایراد گرفتن به مدرسه بازرگانی هاروارد نیست. مارک اچ. مک‌کورمک هدف خود را از نوشتن کتاب چنین توضیح می‌دهد:

دلیل ساده و سرراست نگارش این اثر این بود که می‌خواستم نظریاتی را که سال‌ها درباره‌شان اندیشیده بودم، و در سخنرانی‌های متعدد در دانشگاه‌های مختلف، و از جمله دانشکده‌ی بازرگانی هاروارد ارائه کرده بودم، و یا در طول چندین سال تجربه‌ی تجاری به دست آورده بودم، در یک جا جمع‌آوری و عرضه کنم.

مک‌کورمک را به عنوان توانمندترین مرد در امور ورزشی معرفی کرده‌اند. او فارغ‌التحصیل دانشکده حقوق دانشگاه ییل است و سازمانی را تحت عنوان «گروه بین‌المللی مدیریت» به وجود آورده است که در ۳۷ شهر بزرگ در ۱۹ کشور جهان دارای نمایندگی‌ است. این گروه، کار برگزاری و اداره رویدادهای بزرگی همچون جام ویمبلدون، بنیاد نوبل را بر عهده دارد.

[ معرفی کتاب مرتبط: کتاب از خوب به عالی – چرا بعضی از شرکت‌ها موفق هستند و رشد می‌کنند اما برخی دیگر هیچ رشدی ندارند؟ ]

کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی‌ دهد

جذابیت این کتاب از عنوان آن آغاز می‌شود. عنوانی که مخاطب را کنجکاو می‌کند و این امید را در دل او زنده می‌کند که اگر این کتاب را بخواند و به آموزه‌های آن عمل کند، بدون شک به موفقیت‌های بزرگ خواهد رسید. البته با خواندن کتاب متوجه نکات ظریفی می‌شوید که نویسنده به خوبی آن‌ها را بیان کرده است. نکاتی که ممکن است حتی در هاروارد هم آموزش داده نشود. اما در نظر داشته باشید که این کتاب برای بچه‌های بازار نوشته شده است.

در کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی‌ دهد قوانین نانوشته‌ای را می‌خوانید که نویسنده معتقد است: همه این قوانین را رعایت می‌کنند و اگر شما از آن‌ها بی‌خبر باشید ممکن است کسب و کار و یا رابطه‌های کاری حرفه‌ای نداشته باشید. شاید به دلیل همین قوانین نانوشته بازار است که عنوان کتاب به این شکل انتخاب شده است.

بیشتر افرادی که دانشگاه را تمام کرده‌اند و وارد بازار کار شده‌اند این موضوع را تصدیق می‌کنند که دنیای دانشگاه و دنیای کسب و کار بسیار با هم تفاوت دارند. کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی‌ دهد این تفاوت را به خوبی شناخته است و سعی می‌کند در زمینه‌های مختلف به خواننده کمک کند تا در کار بهتر و حرفه‌ای‌تر ظاهر شود.

فهرست مطالب کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد عبارت است از:

بازاریابی و فروش
مذاکره و معامله
مدیریت و تمشیت امور
توسعه و پیشرفت
سازماندهی
ارتباطات و روابط عمومی
انجام کارها در طول راه
کارآفرینی

همان طور که اشاره شد این کتاب بر اساس تجربیات نویسنده می‌باشد. تجربیاتی که سال‌ها قبل کسب کرده است و در دنیای امروز ممکن است قواعد بازار تغییر کرده باشد. همچنین ممکن است برخی از نکات این کتاب در فضای کسب و کار امروز و مخصوصا در فضای کسب و کار ایران کاربردی نداشته باشد. بنابراین نباید دچار اشتباه شوید و از این کتاب انتظار معجزه داشته باشید. این کتاب را با ذهنی باز بخوانید تا متوجه تفاوت‌های بازار با دانشگاه شوید.

قطعا اگر شما کسب و کار خود را دارید و یا اگر کارآفرین هستید خواندن این کتاب می‌تواند به شما کمک زیادی بکند.

[ معرفی کتاب مرتبط: هنر شفاف اندیشیدن نوشته رولف دوبلی ]

کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد

جملاتی از متن کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد

من این‌گونه فکر می‌کنم که اگر مشتری به پیشنهاد شما جواب مثبت داد، بهترین زمان است که چیز دیگری را برای فروش به او عرضه کنید، زیرا او خود را برای خرید از شما آماده کرده است. (کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد – صفحه ۴۷)

هرکسی قیمتی دارد، ولی بسیاری از مذاکره‌کنندگان، به هنگام تعیین میزان آن، به بیراهه می‌روند. آن‌ها گمان می‌کنند که اگر تنها بتوانند روی میزان کمیسیون پرداختی توافق کنند، همه‌ی طرف‌های درگیر در معامله خوشحال خواهند شد. این منطق – البته اگر بتوان آن را منطق نامید – عناصر غیراقتصادی یک معامله، یعنی نیازهای روانی‌ای را که خریدار و فروشنده مطرح می‌کنند، نادیده می‌گیرد. (کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد – صفحه ۹۱)

فرض کنید بین انتخاب معامله‌ای با ۸۰ درصد شانس موفقیت، و معامله‌ای مشابه با ۲۰ درصد خطر شکست، مخیر شده‌اید، کدام یک را انتخاب می‌کنید؟ هر چند هر دو یکی هستند، ولی مردم غالبا اولی را انتخاب می‌کنند، زیرا مردم معمولا بیشتر طالب پیشنهاداتی هستند که به نحوی مطلوب تنظیم و ارائه شده باشند، یعنی مثلا برحسب میزان موفقیت تنظیم شده باشد نه بر اساس درجه‌ی احتمال شکست. (کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد – صفحه ۱۲۱)

هر تاجر و مدیری در طول کار و تجارت خود، ناچار، با این سوال اساسی روبه‌رو می‌شود که «می‌خواهد برنده باشد یا قهرمان». (کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد – صفحه ۱۵۳)

محصولاتی که مدعی باشند همه کاره‌اند، و به درد همه کس می‌خورند هرگز بازاری نخواهند داشت. این گونه کالاها، همواره در برابر کالاهای رقیبی که کم‌ادعاتر ولی بهتر و ارزان‌تر هستند، و از استفاده از آن تفاوت، ترسی ندارند آسیب‌پذیرند. (کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد – صفحه ۲۲۸)

پل آستین رئیس فقید کوکاکولا یک بار به من گفت: «بدترین چیزی که می‌تواند برای یک مدیر اجرایی رخ دهد این است که او از موقعیت خود در شرکت – خصوصا اگر موقعیت برجسته‌ای باشد – لذت ببرد. هر زمان که به پستی که دارید قناعت کردید، مثل این می‌ماند که حکم تعطیلی شرکت را صادر کرده باشید.» (کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد – صفحه ۲۳۵)

کارآمدترین رهبران کسانی هستند که به ندرت پرسنل خود را با ترفیعات یا تنزل مقام به شگفتی وامی‌دارند. آنها پیوسته انتظارات خود را از پرسنل، به آنها گوشزد می‌کنند، و رضایت و عدم رضایت خود را به آنها اعلام می‌کنند. (کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد – صفحه ۲۹۸)

از من بپذیرید که کلمات ساده، عبارات کوتاه، و پاراگراف‌های موجز، کارسازترند تا کلماتی غلنبه، عباراتی مطول و پاراگراف‌هایی مفصل. (کتاب هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی دهد – صفحه ۳۴۰)